Como fazer pesquisa de concorrência e aprender com seus competidores

Manter um olho e fazer uma pesquisa de concorrência é uma ótima estratégia para o crescimento de sua empresa. Quer você admita ou não, eles estão por aí e estão com fome de seus clientes. Embora possa parecer injusto, além de tudo o que você precisa para manter no seu negócio, você deve considerar dedicar tempo e energia para manter-se atento em sua concorrência.

Ao monitorar os concorrentes de forma contínua, você conhece seu comportamento e, portanto, pode começar a antecipar o que eles provavelmente irão fazer. Você pode então planejar suas próprias estratégias para que você mantenha seus clientes e ganhe (não roube) clientes longe dos concorrentes. Em outras palavras, fazer pesquisa de concorrência é uma ótima estratégia para o crescimento de sua empresa.

A boa notícia é que, enquanto a contratação de alguém como uma empresa de pesquisa de mercado pode salvar você ou seus funcionários de passar o tempo para realizar pesquisas sobre seus concorrentes, você também pode empregar várias técnicas para fazer o trabalho praticamente de graça. Aqui estão 10 dicas de empresários e proprietários de pequenas empresas sobre como você pode começar a coletar informações sobre seus concorrentes.

Conduzindo uma pesquisa de concorrência: compreendendo os benefícios.

Realizar uma pesquisa de concorrência deve ser um processo contínuo, no qual você continua a aprofundar sua compreensão sobre os pontos fortes e fracos de seus concorrentes. Todo negócio deve reunir informações sobre a competição e a maioria já faz – mesmo que não a formalize em um processo de pesquisa competitivo. Todos realmente precisam fazer pesquisas de concorrência. A diferença é escala. Você precisa manter seus olhos abertos independentemente de quão grande você seja ou o que você está vendendo.

Há uma série de benefícios que seu negócio pode obter ao fazer uma pesquisa de concorrência, tendo uma visão do cenário competitivo, especialmente se você rastrear produtos, preços, pessoal, pesquisa e desenvolvimento, e outros aspectos da competição de forma contínua. É assim que um negócio pode entender os ambientes externos e internos em que eles estão operando. Contudo, existem outros benefícios, mais “indiretos”, que você pode obter também.

Os seguintes benefícios potenciais para o negócio são a realização de pesquisas competitivas:

• Compreender o mercado.
• Melhor segmentação dos clientes.
• Previsão do potencial para o mercado.
• Descobrindo como o clima econômico afeta o mercado.
• Compreendendo o que os concorrentes estão oferecendo.
• Fazer um acompanhamento nos preços dos concorrentes.
• Determinar ofertas em mercados auxiliares.
• Encontrando novos clientes e concorrentes.

A promessa é que, ao reunir pesquisas competitivas ao longo do tempo e de forma sistemática, você poderá acompanhar tendências e cenários e estar mais preparado para atuar em seu próprio mercado. Você quer fazer essa pesquisa e fazê-la de forma organizada, para que você possa criar uma estratégia acionável ou uma inteligência acionável.

A maioria de todas as empresas reúne inteligência competitiva, mesmo que não o definam como tal. Estamos todos conscientes do ambiente de negócios em que estamos vendendo, como nossas operações estão funcionando, onde podemos vender no futuro, nossas áreas lucrativas.

Vamos conhecer agora algumas estratégias que você pode utilizar para fazer pesquisa de concorrência.

1) Vá além de uma pesquisa do Google.

Não há dúvida de que qualquer projeto de pesquisa hoje em dia deve começar com uma pesquisa simples do Google ou visitar a página da sua concorrente. Mas também há uma variedade de ferramentas fornecidas pelo Google ou relacionadas aos resultados de pesquisa do Google e às campanhas do AdWords, que podem fornecer informações interessantes sobre sua concorrência.

SpyFu: Um ótimo recurso para pesquisar quais palavras-chave e Adwords que nossos concorrentes estão comprando.

Google Trends: Útil quando você quiser ficar além do que há de mais novos em sua indústria, comparando sua empresa com os outros e vendo onde as pessoas que chegam a seu site vão.

Alertas do Google: É uma estratégia manter um alerta ligado sobre sua própria empresa, a fim de monitar as menções, mas também para todos os seus concorrentes para saber o que eles estão fazendo.

2) Faça algum relatório.

Existem recursos excelentes e baratos para pesquisar seus concorrentes online e offline. Recomendamos rotineiramente rastrear o que as empresas de análises de setor, como a Gartner, estão relatando sobre sua indústria, bem como associações de classe e câmaras de comércio. Essas organizações estão fazendo pesquisas e estudos que avaliam as pessoas que são e devem ser seus concorrentes. O que eles estão falando sobre a tendência da indústria? Onde estão as necessidades de mercado insatisfeito que você pode preencher?

Outros recursos que você pode usar para desenterrar informações sobre seus concorrentes incluem: Alexa, Competir, Keyword Spy e Hoovers.

3) Use e abuse das redes sociais.

Claro, dado que as empresas estão cada vez mais usando sites de redes sociais como o Facebook, o LinkedIn e o Instagram (algumas talvez ainda usem o Twitter) como plataformas de marketing nos dias de hoje, você poderá apanhar fatos interessantes sobre sua concorrência – e talvez até mesmo sua própria empresa – apenas se ajustando.

Nós achamos que monitorar tweets, postagens do Facebook, blogs e outras menções de novas mídias da nossa concorrência é uma maneira fácil e econômica de manter a sintonia com o sentimento do público sobre nossos concorrentes. Na mesma linha, pode ser interessante acompanhar concorrência observando os sites de avaliações e reclamações, como Yelp e ReclameAki.

Explorem as avaliações para encontrar menções sobre os negócios dos seus concorrentes e, em seguida, segmentar os negócios favoritos desses sites e então estar sempre um passo à frente da competição. Mesmo se a sua concorrência não é uma expert em redes sociais, é uma boa aposta que eles produzam boletins informativos – e-mail e suas variedades – que você pode se inscrever para obter as últimas e melhores notícias e atualizações sobre coisas como novos produtos ou serviços Eles estão apresentando e quais eventos eles podem estar presentes.

4) Pergunte aos seus clientes.

Quando se trata de identificar fontes de informação sobre sua concorrência, não ignore os óbvios, como seus clientes. Falar com eles é uma das melhores (e mais baratas) formas de reunir informações reais sobre concorrentes. Sempre que você ganha um novo cliente, descubra quem eles usaram antes e por que eles mudaram para você (ou seja, o motivo pelo qual eles estavam insatisfeitos com seu fornecedor anterior).

Faça o mesmo quando você perde um cliente – identifique o que preferiu sobre seu concorrente. Claro, não deixe chegar a este ponto.

Se você reunir o suficiente dessas histórias, você terá uma ideia muito clara sobre o que os concorrentes estão oferecendo que os clientes visualizam como preferível. Você pode então ajustar sua própria oferta para vencer o competidor.

5) Participe de eventos.

Participar de feiras e conferências da indústria – além de se juntar a associações da indústria – pode ser uma ótima maneira de aprender sobre quem são seus concorrentes e o que eles estão oferecendo.

Ao participar desses eventos, certifique-se de visitar os stands dos concorrentes enquanto estiver lá e observar suas interações com os clientes, pegar mais informações e verificar a qualidade de seus produtos.

6) Verifique com seus fornecedores.

Se você trabalha em uma indústria onde você compartilha os mesmos fornecedores que seus concorrentes, pode ser interessante fazer algumas perguntas simples. Fale com seus fornecedores e passe seu tempo conhecendo-os. Embora eles não possam dizer o que sua competição pediu ou seu volume, faça melhores perguntas.

Por exemplo, se você perguntar quais as unidades de um determinado produto que foram solicitadas para o próximo mês, você pode descobrir não só o que a sua concorrência pode ter pedido, mas o que outros produtos que seu fornecedor pode trazer como resultado.

7) Contrate sua concorrência…

Outra estratégia é contratar funcionários de empresas concorrentes – especialmente pessoas de vendas – e juntar-se aos parceiros dos concorrentes. Ninguém sabe mais sobre o interior dessas organizações do que os funcionários. Descubra o que você pode sobre como essas empresas operam, e mais importante, o que está no horizonte para eles. Onde eles estão levando seus negócios? Em que mercados eles estão se aventurando? Como eles estão alavancando a inovação para reduzir os custos e promover a produtividade? Onde está o maior nível de insatisfação com seus produtos ou serviços? Ninguém tem mais e melhor inteligência quando se trata de vendas do que pessoas de vendas descontentes.

Contudo, nós não recomendamos que você faça isso de uma maneira invasiva e com intenção de arrancar informações privilegiadas ou desonestas, apenas uma visão sobre o que aquele funcionário aprendeu e que ele possa contribuir para com a sua empresa. Você também tem o dever de contribuir para uma competição não-tóxica e sangrenta.

8) … E veja quem estão contratando.

Você também pode aprender algo ao estudar os tipos de empregos que seus concorrentes estão buscando preencher. Por exemplo, se uma empresa está contratando um programador, eles incluirão informações sobre exatamente quais tecnologias os candidatos precisam saber, o que diz o que eles usam.

Veja também quais posições eles estão contratando – se eles estão procurando um advogado de patentes, eles poderiam estar trabalhando em algumas grandes invenções novas. Se eles estão contratando vários recursos humanos, eles podem estar se preparando para se expandir em geral.

9) Faça uma pesquisa terceirizada.

Se você está interessado em obter um relatório abrangente de todos os players em sua indústria, você pode considerar a realização de uma pesquisa de uma empresa especialista. Eles irão analisar o preço, o tempo de resposta, como o pedido de vendas foi tratado, etc.

Ao fazer isso, você vai conseguir economizar tempo e ter um relatório mais profissional. Além disso, ao terceirizar, você não tremer de vergonha quando se deparar com alguém que estava espionando em uma conferência da indústria.

10) Você pode conversar com sua concorrência.

Depois de ter feito pesquisas suficientes para identificar quem são seus concorrentes, você pode querer tentar uma tática da velha escola: basta ligar para elas e fingir ser um cliente. Uma das melhores maneiras de pesquisar a competição é chamá-la e perguntar o que quiser. Você ficaria surpreso com a frequência com que as empresas vão te contar tudo o que você gostaria de aprender por telefone, especialmente se a questão for redigida em um contexto que faz sentido.

Por exemplo, se você quiser saber quantas pessoas trabalham lá, você pode dizer: ‘Estou à procura de atenção individualizada, e meu medo é que sua organização seja muito grande, e eu me perderei no atendimento. Quantas pessoas de atendimento você têm na equipe? Oh, uau, isso é bem pouco. Quantas pessoas de suporte você precisa para uma equipe desse tamanho?’. Você pode tentar outras perguntas.

Fazer pesquisa de concorrência não é só sobre tentar copiar.

Compreender a concorrência é uma atividade comercial crucial para qualquer empresário ou executivo de negócios. Algumas empresas contratam profissionais para acompanhar concorrentes e avaliar o cenário competitivo em uma base regular. Mas nem sempre tem que ser um processo complicado, demorado e caro – em particular, dada a nova riqueza de dados que podem ser montados usando a Internet.

Ao investir até mesmo uma pequena quantidade de tempo, as empresas de qualquer tamanho podem desenvolver uma estrutura para fazer avaliações competitivas, reunir informações sobre os rivais dos negócios e entender como posicionar suas próprias marcas, produtos e empresas no mercado. Não só você consegue aprender as melhores práticas dos concorrentes, mas também pode aprender a evitar os erros cometidos.

Acompanhar quem são seus concorrentes, o que as pessoas estão falando sobre eles e o que eles estão dizendo para si mesmos podem ajudá-lo a diferenciar seu negócio e manter-se à frente de tendências que possam afetar seu negócio. Permanecer inteligente no cenário competitivo ajuda você a tomar decisões muito práticas em torno do desenvolvimento de produtos, preços, promoções, mensagens, bem como onde você se enquadra na paisagem da marca.

Texto contém referências e trechos parcialmente traduzidos da Inc.com