O que é e como usar pipeline de vendas para vender mais

O que e como usar uma pipeline de vendas? Também chamado de funil de vendas, pode parecer uma pergunta simples de responder, mas na verdade, é mais complicado do que você pensa – muito mais. Definição: Uma pipeline de vendas representa seu processo de vendas consistindo em todas as etapas de vendas que você precisa tomar para vender seu produto ao seu cliente. Basicamente é um processo em etapas, no qual cada etapa representa um estágio no qual o seu lead, prospect, alvo ou contato está.

Usar pipeline de vendas para vender mais pode se tornar complicado por causa das muitas etapas de vendas envolvidas, das necessidades variadas de um prospect, cronogramas e a probabilidade de fechamento em constante mudança. Vamos te dar neste post dicas de como você pode otimizar a sua utilização.

Quais são os estágios na sua pipeline de vendas?

As chances são de que você já está usando uma pipeline de vendas para orientar seus contatos até uma venda. À medida que seu contato progride através do pipeline de vendas, eles exigem mais atenção, pois estão progredindo de simplesmente ser um contato para ser uma oportunidade real e, então se converterem em uma venda (cliente). Inclusive existem alguns softwares de gerencimaneto de relacionamento com consumidor (CRM) que colocam o valor bem evidente em cada contato, fazendo a soma de quanto dinheiro você tem “parado”.

Ter muitas etapas em sua pipeline de vendas é contraproducente, pois pode demandar muito tempo, ser difícil de gerenciar e as oportunidades podem ser perdidas. Se você está no começo e quer apenas usar pipeline de vendas para vender mais, vamos dar algumas dicas de como montar seu primeiro funil de vendas.

Indo no lado oposto, tendo poucos estágios, porém, torna o ciclo de vendas excessivamente rápido e sem a riqueza de detalhes necessária, deixando o processo com um senso de urgência desnecessário, dando aos vendedores seu estereótipo “agressivo”, que ninguém quer. Com base nisso, o número ótimo de etapas em sua pipeline de vendas deve ser 5 ou 6, que geralmente inclui o seguinte:

1ª etapa: Contato

Neste estágio você apenas tem o contato da pessoa. É um bom lugar para você deixar aqueles dados de pessoas que você conheceu em uma feira, evento ou alguém que se cadastrou em algum formulário no seu site. O contato mostrou interesse em sua empresa por um telefonema ou uma conclusão de formulário em seu site.

Se você tem muitos contatos de pessoas que não necessariamente querem o seu produto principal, você pode dividir esta etapa em duas: contatos frios e contatos quentes. Muitas estratégias de inbound marketing podem gerar muitos contatos frios, a partir do momento que você oferece um produto gratuito que não necessariamente vende seu produto ou serviço principal diretamente – deixando você com uma grande base de contatos “frios”, ou seja, pessoas que nem sabem o que você faz. Neste caso, nesta nova etapa criada de contatos desqualificados, você deve fazer uma apresentação rápida e superficial, até movê-los para contatos “quentes”.

2ª etapa: Qualificação

O prospect demonstrou interesse suficiente em seu negócio e está dentro do seu mercado-alvo, então pode ser transferido para a etapa das vendas para obter mais qualificações. Aqui, você entrará em contato com ele, nem que seja com automação de marketing, para dizer o que ele tem que fazer para adquirir seu produto ou serviço, custos, benefícios, como usar, entre outras técnicas. Aqui, ele tem que estar ciente do que ele vai ter que dar e receber de forma mais abrangente. O ponto aqui é que ele diga “eu quero saber mais informações”. Muitas empresas têm usado o termo “nutrição de leads” para esta etapa.

3ª etapa: Apresentação

Neste momento que o seu lead demonstrou interesse, é hora de você com certeza entrar em ação (caso não tenha feito ainda). O próximo passo desejado, geralmente, é conseguir uma reunião ou alguma apresentação mais formal, com o intuito de você enviar uma proposta de trabalho. Definitivamente, há alguma necessidade do seu produto ou serviço. O que você deve descobrir é se seu produto ou serviço é adequado para a empresa e orçamento do seu lead. Você consegue descobrir essas coisas neste estágio ou talvez uma reunião presencial ou via skype seja necessária para você fazer as perguntas.

4ª etapa: Reunião marcada

O contato só deve entrar neste estágio da sua pipeline de vendas quando você tiver marcado a sua reunião ou apresentação. É importante você fazer sua pesquisa antes e listar as possíveis rejeições que ele pode te dar.

Descreva todos os benefícios do seu produto ou serviço para o cliente em potencial e trabalhe para resolver suas objeções; discuta os detalhes, incluindo preços, implementação e quantidade.

5ª etapa: Negociação

Depois de enviar ao lead uma proposta descrevendo por que você é o pacote completo e por que é um bom negócio. É neste estágio que você vai conseguir visualizar com maior assertividade a probabilidade de fechar o negócio. Aqui, ainda entra o contato que está com o contrato em mãos e verificando os termos. Já vi e já tive muitas negociações perdidas quando eu redigi o contrato e algo deu errado no meio do caminho – eles desistiram do pagamento, problemas no orçamento, discordância nos termos, entre muitas outras possibilidades.

6ª etapa: Venda fechada

O prospect assinou seu contrato e tornou-se um cliente. Normalmente, eles serão transferidos para um gerente de conta ou a equipe de suporte a partir deste ponto, mas checar de vez em quando é sempre uma boa ideia para demonstrar que se preocupam se estão felizes ou não; pense em oportunidades de cross-selling e upsell quando o fizer. Chances são que, se você for um empreendedor individual, você terá que presta esse suporte também.

Como e por que usar pipeline de vendas na sua área comercial ajuda a aumentar as vendas?

O principal motivo pelo qual você deve se preocupar com sua pipeline é que isso vai te ajudar a fechar mais vendas. É simples assim. A melhor maneira de aproveitar ao máximo sua pipeline de vendas é marcar pontos para cada etapa. Não demora muito e pode tornar o processo de gerenciar sua pipeline incrivelmente fácil, te ajudando a manusear suas oportunidades de vendas.

Como criar um sistema de pontos com uma pipeline de vendas?

Um sistem de pontos faz com que cada passo na sua pipeline de vendas seja ponderada de forma diferente. Isso geralmente consiste em um valor ou a probabilidade de fechar com o seu prospect e convertê-lo em um cliente pagador. Uma pipeline de vendas com pontuação oferece uma excelente indicação sobre o desempenho de suas vendas para o mês atual e para o próximo e onde você deve gastar a maior parte do seu tempo (uma vez que determinado lead terá um score anexado a ele).

Em média, um prospect que é recebeu uma proposta terá 60% de probabilidade de se tornar um cliente. Se a probabilidade do seu for menor, então talvez você precise revisar seu procedimento de acompanhamento e follow up.

Uma pipeline de vendas típica será assim:

• Contato inicial – 0%
• Qualificação de marketing / vendas – 10%
• Encontro – 30%
• Proposta / formulário de pedido – 60%
• Venda fechada – 100%

Uma vez que um contato entra em sua pipeline de vendas, eles se tornam uma oportunidade. Como regra geral, você deve ter 3 vezes mais oportunidades ativas em sua pipeline de vendas do que sua meta de vendas. Nós da Polímatas, em nosso histórico de conversões, contamos de 7 a 10 contatos para 1 que passa para a próxima fase do seu funil de vendas.

Para uma oportunidade de avançar com sucesso através da sua pipeline de vendas, você terá que completar um conjunto de ações em cada etapa. Isso pode ser acompanhamento, compartilhar de materiais de marketing ou entregar ou fazer demonstração de produto ou serviço.

Também é importante não se concentrar apenas no final do sua pipeline de vendas. Sim, isso irá ajudá-lo a atingir a cota deste mês, mas o que acontece no próximo mês ou no mês seguinte?

Para manter suas vendas consistentes, você precisa concentrar seu tempo no começo da sua pipeline de vendas para garantir que um fluxo constante de oportunidades esteja entrando, não somente naqueles que estão quase fechando – por mais tentador que seja.

Dicas para uma pipeline de vendas bem sucedida e vender mais.

• Automatize o que você pode, como lembretes de acompanhamento e use templates de e-mails para respostas que você usa com frequência.
• Defina seus estágios de forma clara para que você possa associar atividades de vendas com eles facilmente. Não se conforme com o que escrevemos aqui: foram só exemplos. Na vida real, você quase que com certeza terá títulos e quantidades diferentes. Experimente.
• Dedique um tempo de qualidade para fazer vendas com todos os estágios, uma vez que os prospects podem fazer decisões de compra em diferentes momentos.
• Estime sua data de fechamento para que você possa prever melhor seus objetivos e mtas.
• Obtenha quanta informação sobre o lead quanto puder; quanto mais você souber sobre eles, melhor será o serviço que você pode oferecer.
• Use tecnologia como CRM, automação de marketing ou Business Intelligence para economizar tempo e gerenciar sua pipeline de vendas mais facilmente.
• Analise cada passo para ver onde você pode fazer melhorias e aumentar a conversão.

Uma pipeline de vendas mudará constantemente e terá taxas de conversão flutuantes, diferentes perspectivas e até mesmo influências externas, como o mercado ou a época do ano. Então, se você é novo nas vendas ou um veterano experiente, cumprir as dicas listadas acima pode ajudá-lo a construir uma pipeline bem-sucedido.