19 dicas para vencer a concorrência e vender mais

O mundo dos negócios pode ser brutal, principalmente quando você está num mercado ou indústria já estabelecido é muito difícil vencer a concorrência. Nem todo mundo tem que abrir um negócio super inovador ou tecnológico – existe espaço para todos. Contudo, você deve estar atento em descobrir maneiras para lidar com a concorrência.

Para cada sucesso que você tenha no crescimento da sua participação no mercado, outras empresas ou outras empresas perderão inevitavelmente terreno. O ditado “Se você não é o primeiro, você é o último”, não poderia estar mais longe da verdade quando se trata de sucesso comercial.

Ser o primeiro a comercializar pode ter suas vantagens, mas o sucesso a longo prazo não é uma sobre quem chega primeiro – é como você faz um produto ou serviço melhor do que o de seus concorrentes. “Melhor” pode significar qualquer coisa, desde o produto ou serviço, até o serviço ao cliente, o preço ou a estratégia de marketing.

Aqui estão 19 dicas simples e rápidas de negócios vencer a concorrência e vender mais, mas também para você comunicar que está fazendo diferente.

1) Não venda produtos, forneça soluções.

Goste ou não, pessoas que não procuram sua marca apenas estão procurando resolver um problema ou encontrar um determinado tipo de produto (a menos que você execute Starbucks ou Adidas).

Não liste todos os benefícios que o seu produto traz. Concentre-se nas soluções. Explique ao cliente, em termos simples e diretos, como ou por que seu produto pode ajudá-los ou auxiliar na conclusão de seus objetivos.

Você deve fazer algumas pesquisas de mercado para entender seu público-alvo. Como o seu produto ou serviço – e a sua entrega e o seu preço – resolvem os problemas de outras pessoas e tornam suas vidas mais fáceis ou mais prazerosas?

2) Otimize sempre o seu preço.

A queda de preços não necessariamente aumenta as vendas, por exemplo (embora definitivamente reduza as margens). Se você se posiciona como uma marca premium, seus clientes não são necessariamente orientados para o preço em primeiro lugar, e cortes podem até prejudicar sua marca.

Considere este estudo de caso do livro de Robert Cialdini “Influência: A Psicologia da Persuasão”: um joalheiro acabou com seu estoque de jóias depois de duplicar o preço acidentalmente, em de reduzir para metade. O preço inflacionado deu ao produto uma percepção de valor muito grande.

Se você não quer entrar numa concorrência acirrada baixando o valor cobrado, existem maneiras de otimizar seu preço sem baixar os preços. Por exemplo, ofereça ao cliente consciente da qualidade um benefício “exclusivo” que seus rivais não fornecem ou não.(como vamos mais falar no ponto 7).

Se você estiver no final do mercado orientado para o preço, por outro lado, não assuma que cortar preços significam uma perda. Preços baixos podem ajudá-lo rapidamente a adquirir um monte de novos clientes que também podem comprar outros itens em sua loja e retornar novamente. Existe um conceito chamado “líder de prejuízos”, que é um produto que te dá prejuízo, mas ele atrai muitos clientes; então, você vende outros produtos no mesmo carrinho.

3) Contrate funcionários que atendam bem.

Sim, parece óbvio, mas é muito importante. Seja conscientemente ou não, as pessoas são mais propensas a comprar um produto se gostarem do assistente de vendas que está atendendo elas.

Embora a personalidade do empregado, obviamente, não tenha influência no preço ou a capacidade do seu produto de atender às suas necessidades, ela não é irrelevante. Funcionários amigáveis com o cliente sempre atrairão mais vendas.

Seja rigoroso na contratação de pessoas genuinamente alegres, amigáveis e extrovertidas. Certifique-se de que o seu programa de treinamento ensina-os a adotar uma abordagem consistentemente amigável que coloca os clientes à vontade e se sinta como uma prioridade.

Veja aqui um super guia sobre o básico do bom serviço de sucesso do cliente: como atender bem seus clientes, para você aplicar hoje mesmo.

4) Mantenha-se aberto por mais tempo.

Diga que você é uma loja física e está recebendo uma horda de clientes quando o horário de fechamento está se aproximando… por que não fechar uma hora depois?

Embora isso possa causar descontentamento entre os funcionários, resolva esse problema sendo criativo com as horas extras urgentes. Monitore o tempo que você está menos ocupado atendendo cliente e planeje seus recursos humanos de acordo com isso, se perceber que horas extras podem surgir do nada.

Você pode reduzir o número de funcionários durante períodos mais tranquilos para compensar os custos mais altos e o tempo de trabalho mais longo criado pelo horário de abertura prolongado.

5) Melhorar o feedback do cliente.

Só porque uma empresa é a líder em seu espaço não significa que tudo sobre elas é bom. Procure o que os clientes dizem e mantenha um olho em encontrar os pontos fortes e fracos no espaço. Depois de identificar os pontos fortes e fracos, torne-se criativo e inovador, ajudando você a se diferenciar da multidão e oferecer uma solução que os consumidores estão buscando.

6) Não faça os clientes procurarem pelos seus contatos.

Quando estiver planejando ou produzindo o site de sua empresa, uma das maneiras de vencer a concorrência e vender mais é facilitar com que as pessoas encontrem suas informações de contato: formulário de contato, e-mail, telefone, redes sociais e endereço. Deixe isso no menu de navegação e no rodapé do seu site.

Embora muitas empresas online com margens apertadas evitem linhas telefônicas, vale a pena oferecer aos clientes a opção de conversar voz-a-voz com sua marca. Mesmo na era digital, alguns clientes sempre preferem entrar em contato com você por telefone em vez de e-mail ou Facebook.

Ainda, você pode ajudá-los ainda mais criando canais para respostas padrão, pré-existentes em seu site (ou seja, FAQs), reduzindo o tempo e o custo gasto respondendo às perguntas. Mas se sua dúvida não estiver listada nessa seção de dúvidas frequentes, não faça-os clicar mais do que uma vez mais para encontrar seu número de telefone.

Outra forma é instalar widget e apps de chat ao vivo em seu site. Uma maneira barata de oferecer comunicação em tempo real, também.

7) Dê algo por nada (ou muito pouco).

Por que não dar aos seus clientes satisfeitos um voucher para resgatar em seus produtos e serviços? Se eles amam o que você faz, eles só vão gostar ainda mais de você por isso.

É bom para você porque:

• Garante que eles retornarão novamente à sua loja. As pessoas odeiam desperdiçar brindes.
• Quando eles retornam à sua loja para resgatar seu voucher, eles também podem comprar outros itens. Se o seu negócio funciona online, o brinde pode ser estrategicamente programado para coincidir com uma venda especial.

Ah, e adivinhe o que mais? As possibilidades são que os clientes que receberam vouchers ou brindes também não ficarão quietos, então você pode desfrutar de um toque positivo nas mídias sociais.

8) Apoie a sua comunidade local.

As empresas locais podem sem dúvida se conectar com comunidades únicas com autoridade muito maior do que qualquer cadeia global.

Um varejista local, cabeleireiro ou empresa de jardinagem pode patrocinar uma equipe de esportes infantil e oferecer descontos profundos para um determinado público durante alguma época especial ao mesmo tempo.

Seja como for que você escolheu apoiar a sua comunidade local, certifique-se de que ela se encaixa autenticamente com a proposta da sua marca.

9) Use as mídias sociais com inteligência.

As redes sociais é um ótimo meio através para construir um relacionamento sólido com os clientes – simplesmente não se esqueça do que o “social” realmente significa. A conversa com empresas corporativas sem almas não funciona muito bem em diversos públicos mais.

Tente dar à sua marca uma personalidade quando você escreve atualizações ou postagens. Isso pode trazer seus próprios riscos, é claro. Mas se você entender, os benefícios podem ser imensos.

Desenvolva um tom de voz que alinhe bem com sua identidade de marca. Procure informar, ajudar, entreter ou divertir. E o mais importante – tendo em conta as consequências de relações públicas extremas – não seja condescendente ou tentar demais ser engraçado. Aja naturalmente.

10) Domine um nicho.

Às vezes, é melhor ser um mestre de uma disciplina do que um quebra-galho. Claro, é bom diversificar sua receita para que, caso algo tenha fluxo diminuído, outros possam assumir a folga.

No entanto, os consumidores geralmente associam “especialistas” a produtos ou serviços de maior qualidade do que os generalistas. E com uma boa razão: os especialistas normalmente investem todos os seus recursos no aperfeiçoamento de um único produto ou serviço.

Então, o que você deve se especializar? Para indicar o óbvio, deve ser algo em que você se destaca.

Você também pode escolher algo com uma demanda crescente ou à prova de recessão, que seja mais resiliente à mudança tecnológica em que você possui uma vantagem competitiva em relação aos seus rivais ou onde há uma lacuna óbvia no seu mercado local.

11) Ou crie um nicho.

Mesmo que outras empresas ofereçam o mesmo serviço ou produto, você pode criar um nicho visando um grupo específico de clientes ou comunicando a sua oferta de uma maneira diferenciada – essa é uma ótima forma de vencer a concorrência e vender mais. Os decisores são mais propensos a comprar o produto ou serviço se for específico para sua indústria versus algo mais geral. Então, descubra como você pode falar diretamente em um grupo de clientes, determine quais recursos, benefícios e mensagens se aplicam a eles e se comunicam diretamente.

Se você quer aprender mais sobre inovação, saiba quais são os tipos de inovação existentes e entenda como diferenciar seu negócio para estar sempre um passo à frente dos seus concorrentes.

12) Diferencie-se no nível de estratégia.

Isso se aplica muito se você é um consultor ou está em uma área que qualquer um pode oferecer os mesmos tipos de serviços. Como se diferencia nesses casos? Saiba que nem todos podem fornecer o mesmo nível de planejamento estratégico que você pode fazer. Há muitos consultores e alguns são melhores do que outros. O que diferencia os grandes consultores, independentemente de seu nicho, é a estratégia deles.

Você deve aprender mais sobre cadeias de valor. Usar o modelo de Cadeia de Valor de Porter vai te ajudar a entender como criar mais valor na sua empresa, dando capacidade de aumentar sua margem de lucro.

13) Seja humilde.

Nunca fique muito satisfeito com o seu negócio. Você sempre pode melhorar – e você deve melhorar.

Não nos interpretem mal: não terá graça conduzir um negócio se você não apreciar aqueles momentos quem você está por cima. Saboreie o lançamento bem sucedido de um produto que altere o cenário competitivo ou aproveite o feedback positivo dos clientes. Mas não deixe seus clientes ouvirem você se vangloriar demais sobre isso.

Esteja atento ao elemento comum que levou à queda de inúmeras marcas até então prósperas: complacência. Startups imaginativas, ágeis e inovadoras geralmente são melhores do que os grandes líderes de mercado que simplesmente se tornaram preguiçosos.

Você pode ser o inovador disruptivo hoje, mas amanhã você poderia ser o líder de mercado complacente com um modelo comercial esgotado.

Então tente ser humilde e sempre se esforçar para melhorar. Procure inspiração de outros empresários, de livros e de seminários. O momento em que você pensa que “missão cumprida” é o mesmo momento em que você se torna vulnerável a ser usurpado.

14) Concentre-se em uma coisa.

Se você acha que sua empresa não está em primeiro lugar em comparação com seus concorrentes, um método de diferenciação é focar em um aspecto do produto ou característica do seu negócio e torná-lo o melhor no seu mercado. O segundo passo é comercializar o produto ou serviço explicando como é melhor do que sua concorrência.

Além disso, toda venda começa com uma primeira boa impressão. Aprenda a forjar uma boa primeira impressão com três ações simples que um de nossos polímatas aprendeu com Jordan Belfort.

15) Faça seus valores fundamentais refletirem algo novo.

No negócio de comunicação e eventos, enfrentamos vários concorrentes que produzem bons produtos de alta qualidade para o mesmo mercado que nós, da Polímatas. No entanto, nós somos o únicos que conseguimos criar um senso de comunidade muito forte, empacotando todo esse propósito de empreendedorismo, aprendizagem e compartilhamento em um conceito que faça sentido – não só porque queríamos vender, mas porque realmente acreditamos nisso.

Então, dê uma refletida sobre seus valores organizacionais e como você pode fugir do básico de “inovador, honesto, ético” e afins para começar a transmitir algo que realmente faça sentido dentro do seu contexto.

16) Enfatize seus pontos fortes únicos.

Similar ao ponto anterior, não só você deve descobrir como empacotar seus valores de forma única, você deve comunicá-los, apoiando-se em seus diferenciais.

Crie uma página de “quem somos”, aprenda a contar uma boa história a partir disso, faça um vídeo institucional, elabore bem na sua Home enfatizando seus pontos de venda.

Você pode querer aprender a fazer uma análise SWOT e crie um panorama de sua empresa e como torná-la melhor. Uma análise SWOT, além de outras coisas, ajuda você a encontrar seus pontos fortes e fracos.

17) Defina claramente o seu valor agregado.

Pense em você como um potencial cliente. O que faria você escolher sua empresa sobre seus concorrentes? Como o seu negócio é relevante para o seu mercado, e onde se destaca em comparação com os players atuais?

Faça alguma pesquisa sobre suas tendências do mercado e da indústria e use essas informações para determinar seu valor agregado. Essa será sua vantagem competitiva.

Falando nisso, hoje em dia, deixar seu consumidor satisfeito é o mínimo.

18) Procure em outros líderes da indústria.

Pode ser extremamente útil procurar outras indústrias e ver o que seus líderes estão fazendo quando tentam se diferenciar. Mesmo que você não esteja na tecnologia, você ainda pode olhar para o plano de negócios e as estratégias de marketing da Apple e utilizá-los à sua maneira. Olhar para outros líderes da indústria pode abrir sua mente fora da “caixa” do que a sua concorrência já está fazendo.

19) Foque na qualidade do processo.

Você pode vencer a concorrência ao deixar mais fácil fazer negócios com você do que com eles. Considere coisas como sua política de reembolso, garantias de satisfação ou quaisquer outras barreiras para fazer negócios que você tem.

Verifique as classificações e notas dadas em redes sociais dos seus concorrentes para verificar se essas barreiras são um ponto de dor dos consumidores e o que eles valorizam. Assim, você pode ir atrás para implementar ou mudar as suas.

Resumindo como você pode vencer a concorrência e vencer mais.

Há muitas maneiras pelas quais você pode melhorar seu negócio e nem todas são complicadas ou exigem altos investimentos. É tudo uma questão de entender o seu cenário à sua volta, captar como você está se comunicando e aprender a implementar aos seus processos atuais. Para você vencer a concorrência e vender mais, basta que seus clientes te percebam como melhor que seus concorrentes – não necessariamente você tem que fazer TUDO melhor, mais rápido ou de maneira mais barata. É a percepção deles que conta.

Experimente as dicas acima ou integre-as com suas estratégias existentes e nos avise como você vai nos comentários abaixo.