Marketing para aplicativos: como promover apps e softwares

Depois de passar por vários eventos de startups, ter trabalhado numa software house e participado de uma aceleradora que metade era desenvolvedores, notei um ponto muito em comum: desenvolvedores, em geral, são alheios ao que o marketing pode realmente fazer. Geralmente, muitos acreditam que é atrair usuários ou compradores para um produto comunicando em maior quantidade possível. Ou seja, profissionais de marketing são responsáveis por usar canais de promoção e colocar os produtos à mostra. Isso é uma parte muito pequena, mas é a que fica à mostra. E, na verdade, você, programador, pode se beneficiar muito se aprender um ou outro truque de marketing.

Nesse post, vamos dar um curso 101 de marketing para aplicativos, focado em desenvolvedores que querem promover seus apps e softwares.

Passo 1: Entenda seu público-alvo.

Antes que você possa elaborar um plano sobre o que fazer para obter seus primeiros usuários, você precisa entendê-los. Isso é especialmente verdadeiro se você classificar-se como seu próprio usuário. Muitas vezes escutamos planos de promoção bem rasos porque os seus desenvolvedores acham que o produto vai ter adesão instantânea, já que é um problema que eles também têm.

Pensar no seu público-alvo é como os requisitos que você colocaria antes de iniciar o desenvolvimento. Ele é o componente mais essencial da construção de um plano de marketing e, muitas vezes, não é levado a sério. Quem é o seu usuário típico? Para onde é que eles vão? O que eles gostam? O que eles não gostam? Onde é que eles caem na curva de adoção de produto? Quais são as suas características demográficas?

Aqui sempre temos duas abordagens: ou 1) personificar uma pessoa e imaginar ela no dia-a-dia. Acordando, indo para seu trabalho ou outro lugar, problemas que ela sofre, fazer perguntas sobre ela em sua cabeça e imaginar como ela responderia. Tente descobrir quais são suas visões políticas, aspirações, dificuldades, etc; ou 2) Caso você não se sinta confiante em sua análise, pesquise em sites de tendências, artigos científicos ou blogs de consumo focados nesse público. A famosa pesquisa de mercado.

Passo 2: Determine seu ponto único de venda (USP).

Agora que você já entende melhor seu cliente, você pode elaborar com maior precisão por que eles se preocupariam com seu aplicativo. E, depois, você vai criar seu Ponto Único de Venda, ou seja, o que diferencia seu produto dos seus concorrentes. Logo, antes disso, você precisa pesquisá-los.

Agora não vamos entrar em como realizar uma análise competitiva, mas você pode encontrar muito sobre o tema em um post nosso aqui “como lidar com a concorrência?”. Os principais diferenciais giram em torno de 4 áreas: custo, qualidade, singularidade e velocidade. Duas coisas para você observar: 1) Um ótimo atendimento ao cliente não é mais um ponto de diferenciação. O uso generalizado de mídia social tornou este um componente obrigatório; e 2) Você não pode possuir todas as qualidades. Possuir dois deles é o padrão (você pode ser capaz de três, se você tiver sorte). Ainda sobre análise competitiva, o livro Oceano Azul traz uma boa perspectiva sobre como analisá-los.

• Escreva em um papéis soltos (ou post-its) cada benefício de seu produto. Você provavelmente terá entre 7 e 13.
• Agrupe-os e tente formar clusters. Para cada grupo, crie uma frase que resuma tudo que está contido nele. Você deve ser com no máximo 3 grupos.
• Escreva cada frase em um documento de Word e tente responder “Por que meu público se preocupa com isso?”.
• Escreveu? Agora, pergunte-se: o meu usuário acha que isso é essencial em sua vida ou que seria só mais uma coisa legal de se ter?

Passo 3: Estipule seus objetivos e depois metas.

Quando falamos de comunicação, não somente de marketing para aplicativos, é importante definir o que significa progredir para o seu app, software ou o que quer que esteja criando. Objetivos darão o norte para o seu negócio, assim como para o seu plano de marketing. Em seguida, você deve colocá-las numa perspectiva SMART, ou seja, transformá-las em metas. Objetivos são declarações de seu rumo. Metas é quando você coloca um parâmetro para você determinar quando chegou ao seu objetivo e saber se você está avançando ou não em direção a ele. Logo, um objetivo seria “ser o maior app de delivery do Brasil”. Com a meta, você define “80% do market share em um ano”. E você pode quebrar essa meta em milestones: 10% em um mês, 25% em três meses, etc.

Agora que você tem suas metas, pode delinear suas estratégias.

Passo 4: Brainstorm de ideias!

Agora é a hora para deixar a criatividade fluir para que você possa determinar suas estratégias pro marketing do seu aplicativo. Você pode começar definindo os canais de comercialização ou promoção e, em seguida, colocar para fora as ideias de cada um. Alguns exemplos incluem: e-mail marketing, redes sociais, blog, palestras e assim por diante. Não deixe nada de fora. Se encontrar um pensamento louco ou “ruim”, deixe ele acontecer, porque pode ser que desencadeie uma nova ideia mais tarde. O único critério é garantir os conceitos sejam relevantes para os objetivos que você estabeleceu anteriormente.

Se você tem uma equipe maior, você pode querer escrever suas ideias em um post-it separadamente e, em seguida, compartilhá-lo com o grupo para não influenciar o pensamento dos outros. Com este processo, o protocolo que eu usamos é como se segue:

• Defina um limite de tempo para brainstorming. Um bom período de tempo é de 15 minutos.
• Escrever uma ideia em um post-it separado.
• Uma vez que o tempo se esgota, cada pessoa levanta-se e diz suas ideias.
• Em seguida, agrupe as ideias semelhantes em grupos.

Passo 5: Avalie as suas estratégias.

O exercício agora envolve a medição do impacto esperado, tempo e custo de cada ideia, assim podemos descartá-la ou manté-la em nosso plano no seu plano de marketing. Para começar, faça uma lista de todas as ideias em uma planilha do Excel. Adicione “Impacto”, “Tempo” e “Custos” como colunas. Crie uma legenda para determinar como você vai medir cada critério. Pense: qual seria a nota máxima na categoria “impacto”? Como seria uma ação que traria impacto máximo? Ela seria a nota 10 (ou qualquer outro sistema de pontuação que você queira). Faça o mesmo para os outros critérios e depois julgue cada ideia dentro desse parâmetro.

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Passo 6: Teste e mensure. Repita.

O teste é um conceito que já é familiar para os desenvolvedores. Assim como você passa por área de qualidade para certificar-se que o seu programa está funcionando, você tem que fazer o mesmo com seus canais de marketing e mensagens. Fique testando as mensagens que enviar, os assuntos de suas campanhas de email, as campanhas pagas de busca e anúncios e assim por diante. Quais são os seus KPIs? Será que eles estão aumentando ou diminuindo de acordo com as variações? Em quais segmentos eles têm uma mudança significativa? Ajuste conforme necessário. É para isso que você criou as metas anteriormente. Agora, você é capaz de dizer quais meios fazem você avançar mais depressa ou com mais eficiência em direção aos seus objetivos, analisando o quanto cada mensagem contribui para uma determinada meta.

Você já tem um passo na frente no assunto marketing para aplicativos.

Como dissemos no início, desenvolvedores têm uma característica mais analítica por padrão, portanto, agora só falta inteirar-se mais do marketing para softwares – e permitir-se entender as partes não-tão pragmáticas dele – que você terá muito mais sucesso em construir programas eficientes. No mundo de hoje, precisamos ser mais flexíveis em relação à nossa área, principalmente por esse emaranhado que estão virando as profissões – por isso que levantamos essa bandeira de ser polímata.

Você é marketeiro e tem algo a contribuir? É um desenvolvedor que já estudou sobre marketing? Compartilhe conosco a sua experiência!

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