O que é técnica SPIN para vender mais

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Você já tinha ouvido falar da técnica SPIN? Você tem uma clara ideia de como grandes corporações fazem suas vendas para obter maior sucesso, ou seja, melhor fechamento com seus clientes?

Ah, sim, eu sei, você não é uma grande corporação (ainda), é apenas uma startup ou pequena empresa, querendo respirar e conseguir se nutrir o suficiente para um dia quem sabe, crescer de verdade. Perfeito. Você está no lugar certo, na hora certa, fazendo o negócio certo.

E olha que não estou aqui para encher sua bola, nem para encher as paciências com mais um papo motivador não. Eu quero falar com você é de técnica, de ciência e arte aplicadas juntos para fazer o seu negócio gerar mais e melhores resultados. O fato é que processo de vendas sempre esteve em constante evolução no curso da história humana.

Desde as relações comerciais primárias do escambo no início dos tempos às grandes aquisições de empresas internacionais hoje em dia. Apesar das grandes mudanças nas relações, a essência do processo ainda é a mesma. No entanto novos métodos e técnicas foram sendo criadas para estimular maior desenvoltura no processo de vendas. Assim que surgiu a técnica SPIN.

Novas técnicas de vendas.

E de onde surgiu o SPIN selling.

Elas foram criadas a partir da necessidade imposta pelas mudanças comportamentais da sociedade em geral, as metodologias de vendas visam adaptar conjunturas e contextos a problemas enfrentados pelas empresas na hora de vender.

É fácil visualizar e compreender que com maior competição no mercado, as empresas devem usar de vantagens competitivas para poderem firmar-se e conquistar cada vez mais clientes.

O novo comportamento do comprador em geral, seja ele B2B ou B2C, requer dos vendedores uma maior interação no processo de vendas, mais comunicação e muito mais informação.

Foi com essa perspectiva que o especialista britânico, Neil Rackham desenvolveu as estratégias que são ensinadas no livro SPIN Selling. Uma obra de grande influência no mundo das vendas que argumenta sobre a importância de fazer as perguntas certas na hora de vender.

A técnica SPIN: fazer as perguntas certas na hora de vender.

Isso quer dizer que, normalmente os consumidores são motivados a comprar alguma coisa quando eles identificarem uma necessidade. Como em muitas vezes o prospect não sabe nem que ele tem um problema que você pode resolver, as perguntas que você fizer são essenciais para chamar a atenção e iniciar um processo de venda. Neil desenvolveu uma metodologia, provando que os métodos de vendas convencionais para vendas simples falhavam quando aplicados às transações mais complexas. Ele descobriu também que um sucesso maior poderia ser alcançado em transações de maior escala quando o processo de venda era desenhado de forma a seguir um padrão de perguntas. Essa metodologia ficou conhecida como técnica SPIN – que é um acrônimo para as seguintes palavras:

1) Situation (Situação):

As perguntas de situação são a etapa inicial no processo de vendas usando a técnica SPIN, também podem ser utilizadas para uma abertura de conversa, numa abordagem ou chamada fria. Questionar qual a situação em que seu cliente se encontra faz com que o vendedor entenda o contexto em que ele está inserido.

2) Problem (Problemas):

Importante para que o vendedor consiga com que o comprador identifique um problema que precisa ser resolvido. Assim ele terá mais chances de atrair a atenção para fechar a venda.

3) Implication (Implicação):

Esta terceira etapa de perguntas tem como propósito tornar o comprador ansioso por uma solução de um problema que ele identificou. Se estas perguntas de implicação forem feitas de maneira inteligente, podem fazer com que o comprador identifique os efeitos, as consequências e impactos que o problema pode causar se ele não for solucionado.

4) Need-payoff (Necessidades e Desejos):

Este estágio, que é o final do SPIN, tem como objetivo encorajar o comprador a perceber, quanto é valiosa a solução do problema identificado. Aqui, o segredo para conseguir bons resultados com esse tipo de pergunta é fazer com que o comprador identifique os benefícios da solução para seus problemas.

Pronto para começar a vender mais com a técnica SPIN?

E agora, você vai fazer mais perguntas para melhorar seu processo de vendas?

Na próxima semana vou explanar com mais detalhes cada uma destas etapas e o que você pode ganhar, ao aplicar essa estratégia aos seus negócios. Final de Junho estarei sediando um evento na Polímatas para gente trocar nossas melhores práticas sobre SPIN Selling. Por que não se juntar a mim? Inscrições são gratuitas.

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