O grande erro cometido na gestão de equipes de vendas

A obsessão pelas comissões costuma ser uma cegueira generalizada na gestão de equipes de vendas. Este é um problema atrelado a intuição que as empresas tem de que os vendedores importam-se apenas com dinheiro, bem como, de que os incentivos financeiros motivam e levam a melhores resultados. Mas diversas comprovações científicas de instituições como Harvard, Duke e University of Chicago nos provam justamente o contrário.
Existem dois fenômenos muito comuns em equipes de vendas, que poucas empresas sabem resolver. Vamos falar deles hoje:

Os dois fenômenos que acontecem na gestão de equipes de vendas.

O primeiro deles é que sempre existem um ou dois vendedores que tem resultados muito superiores ao restante da equipe. O segundo é o fato de que os vendedores sempre fecham a maioria dos seus negócios no final do mês. Nestas situações, é sempre mais fácil atribuir os resultados superiores daqueles um ou dois vendedores ao dom que eles possuem; e no segundo caso, é comum ouvirmos gestores dizendo que os vendedores gostam de deixar as coisas pra última hora. Mas a culpa de tudo isto não é das pessoas, e sim das estratégias que as empresas usam para gerir suas equipes. O comportamento das pessoas é apenas um reflexo das estratégias que as empresas usam. A ciência explica claramente por que fatos como estes acontecem na gestão de equipes de vendas e o que as empresas devem fazer para livrar-se deles.

A verdade sobre incentivos financeiros em vendas.

Existe mais de uma centena de estudos que comprovam que em tarefas que exigem criatividade incentivos financeiros levam a piores resultados, como é o caso da atividade de vendas. O dinheiro faz com que a motivação externa supere a motivação interna. O vendedor passa a vender apenas para ganhar o dinheiro: a satisfação do cliente e as margens que a empresa precisa para sobreviver ficam em segundo plano.
Um estudo da San Francisco State University nos mostra que a condição número um para uma pessoa ser feliz na vida, e consequentemente, ter condições de apresentar boa performance no trabalho, é ter segurança financeira. Um vendedor que depende fortemente de comissões para pagar suas contas é uma pessoa sem a mínima segurança financeira e portanto, um profissional sem condições psicológicas de dar o seu melhor no trabalho.
Um estudo da Duke University em conjunto com outras instituições, mostrou que apenas 16,7% das pessoas conseguiram ter melhor performance em tarefas cognitivas, quando um incentivo financeiro foi ofertado. Isto faz com que 83,3% das pessoas tenham piores resultados, o que não é uma estratégia inteligente para se aplicar na sua gestão de equipes de vendas.

Algumas boas práticas do mercado sobre gestão de equipes de vendas.

Algumas empresas como a DPaschoal e a MCF Agrícola, vem desafiando as estratégias que a maioria das companhias utiliza na gestão de equipes de vendas e alcançando resultados nunca antes imagináveis. Estas empresas decidiram dar segurança financeira para seus vendedores, cortando as comissões e passando a pagar um salário fixo alto, dessa forma, os vendedores saem de casa pensando em como vender melhor, não em como vender de qualquer jeito. O salário fixo faz com que os comportamentos antiéticos desapareçam, pois o vendedor não precisa mais enganar o cliente para ganhar comissões, além de diminuir os conflitos entre os vendedores das empresas, comuns quando cada profissional ganha um salário diferente para realizar a mesma função: vender. A DPaschoal, quando abandonou as comissões e passou a pagar um salário fixo alto para seus vendedores, bateu seu recorde histórico de faturamento e viu o índice de satisfação dos clientes sair de perto de 50% para 98%.
Rafael Dzierwa, Diretor da MCF Agrícola em Ponta Grossa/PR, viu o faturamento de sua empresa crescer 98,7% quando passou a pagar um salário fixo para os vendedores; o que também o ajudou a reduzir em 50% o número de vendedores da equipe, deixar de depender fortemente daqueles um ou dois vendedores pois a performance da equipe entrou em equilíbrio, e a observar o turnover da companhia despencar de 80% para 16% . “Agora, meus consultores vendem três a quatro vezes mais do que um consultor comum”, conta Rafael.

Por que essa estratégia não é tão difundida e implementada?

As empresas devem se atentar que a remuneração fixa é apenas uma estratégia entre várias outras que uma companhia necessita para ter sucesso em vendas. Os estudos apresentados no meu livro não se aplicam apenas a área comercial, profissionais de outras áreas também receberão informações preciosas.

Ao ser questionado sobre a resistência que muitas empresas têm em aplicar essas estratégias na gestão de equipes de vendas, por elas serem muito diferentes do que a maioria das empresas acreditam, ofereço uma explicação científica: O ser humano é movido por uma força chamada de Princípio da Consistência: quanto mais tempo passamos acreditando em algo, mais difícil para nós se torna acreditar em algo novo, principalmente quando este novo é diferente do que todos fazem. Por mais que se prove que uma estratégia empresarial está errada, as empresas preferem a consistência ao invés do acerto. Num momento onde muitas empresas se dizem inovadoras, avalio isto como contraditório. As empresas afirmam que são inovadoras, que pensam fora da caixa, mas quando elas tem acesso a uma comprovação científica que indica o uso de uma estratégia muito contrária ao que o mercado segue, elas inventam desculpas para não a aplicar e acabam seguindo o que todas as outras fazem. Seus discursos não rimam com suas ações.

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